新聞中心News
行業新聞
位置位置:首頁 > 新聞中心 > 行業新聞

@代理商,再不大氣,你就完了

作者:奶粉智庫來源:奶粉智庫訪問:時間:2017-1-2 14:23:15

一、代理商的困境

1、品牌的穩定性與博弈


代理商并非品牌所有者,會同時代理若干有限數量的品牌,品牌本身的存活與否,強勢與否直接影響代理商的生意狀況和規模。


小品牌有做大的可能,但過程很困難,在惡劣的競爭環境下能否存活也難說,穩定性不強,代理商的風險在于渠道信心和毛利產品的消失;


大品牌要求較高,對市場虎視眈眈,代理商的風險在于經營權和控制權,可能一夜之間失去數千萬級別的品牌,損失數百萬級別的利潤,辛苦打拼的成果化為烏有,大廈將傾,而再培育新的品牌難上加難,始終存在與品牌方的博弈,此為困境一。

2、零售的實力與緊密度


代理商要銷售必須通過零售門店實現,零售門店的實力很重要,一般來說零售商實力越大,品牌的銷量潛力更大,反之亦然,另一個方面是緊密度,跟零售緊密度越高,零售愿意把銷售潛力向代理商釋放,兩者結合就很好,但往往事與愿違,代理商能否與實力的零售商合作?能否走得更加緊密呢?此為困境二。

3、團隊的忠誠與戰斗力


一般而言,代理商的團隊比品牌商的團隊需要了解的東西更多一些,涉及的品類也更為復雜,但薪資卻會略低一些,這是個怪圈——更多的努力,更少的回報,畢竟代理商作為中間商,運作空間不如品牌商那么多,回報整體會偏低。這里面就涉及到一個問題,優秀的員工可能留不住,留下來的員工可能戰斗力不強,但薪資只是一個參考的指標而已,代理商處還是會有很多優秀的業務人員,但團隊的忠誠于戰斗力始終困擾著代理商,尤其是目前市場的精細化趨勢下,如何下沉團隊,增加團隊,打造團隊?此為困境三。

4、渠道的重心下移


代理商、零售商作為品牌商的兩級渠道,兩者角色的重要性在悄然發生改變,3年以前代理商的重要性在很大程度上高于零售商,零售店還在高速發展階段,代理商相對強勢,處于對終端的扶持階段,和對市場的開發階段;但3年來,整個渠道的重心在下移,零售商越來越強大,綜合能力、整合能力越來越強,終端為王的趨勢凸顯,出現數千萬生意規模的地方連鎖門店,甚至在規模上超越省代,渠道扁平化,去中間化等呼聲不絕于耳,代理商地位岌岌可危。

隨之而來的,還有資金的占用,同質化商貿公司的沖擊,新品的不斷涌入,互聯網的沖擊,營銷模式的紛繁復雜等,這些都是困擾,但核心還是在于品牌,渠道及團隊。

二、代理商該怎么辦?


1、正視現實、做好定位


代理商應該正視目前的市場實際,既不恐慌,更不能盲目樂觀,用長遠眼光看待代理商這種模式的可行性,去分析代理商之于品牌商和零售門店的優勢與價值,未來是配送商?營銷服務商?代理商?還是其他?


2、強化優勢,抓好執行


代理商的優勢是什么?

是品牌資源還是零售商資源?是團隊作戰能力還是資金實力?是營銷服務能力還是裸價折扣能力?一定要強化優勢,抓好執行。

粉哥認為,首先是要打造企業核心單品,戰略單品,給公司定位一個營銷的標簽,用品牌帶動企業的活力;

其次是要打造核心門店,核心客戶,給動銷一個出路,給未來更多潛力的釋放,甚至結成渠道同盟軍;

再次是強化團隊能力,打造精兵強將之師,抓好各項執行工作,形成區域優勢。

3、熟諳市場,做得大氣


代理商要對市場熟悉,在渠道中、在品牌中,充分競爭,有效競爭,做得大氣。

①舍得促銷:圍繞終端動銷,開展多種形式的促銷活動,拿出促銷力度,如顧客的買贈活動,免單活動,特賣活動,講座等品牌推廣活動等;


②舍得墊資:適當地給與終端以結賬周期,這個是目前的“潛規則”,沒有明說,但確實存在,除了銷量少的,可以現款,銷量高了,比如一個月合作量有個五六萬,十幾萬,甚至更多者,在先款后貨方面就相對困難,一是生意越大,需要的資金周轉越多,門店會有意識地擠占上游資金,增加賬期;二是銷量越大,要貨頻率越高,打款次數增加,確實麻煩;


③舍得養人:代理商尤其是省級代理商的團隊規模應該增加,進行區域細分,不排除以城市為單位配置人員,可以考慮重點城市重點拓展的試點,將工作精細化,把市場做精做透,用團隊取勝。


不是嚇代理商,是提醒代理商,是祝愿代理商活得更好。


Copyright @ 2015-2017 百越保健品有限公司 版權所有

技術支持:網欣工作室
 
QQ在線咨詢
客服熱線
0795-7343480
河南快三选号技巧 Powered by ZZZcms